思维导图016-SPIN需求引导法

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SPIN 需求引导法 是顾问式销售中经常使用的一种方法,通过一系列问题来引导客户意识到自己的潜在需求。

Situation 背景,在与客户沟通时首先假设一个场景。例如:当今世界中美之间的摩擦不断,美国对中国采用各种限制企图遏制中国的发展势头

Problem 问题,在上述的大背景下会产生哪些问题。例如:以往的生产过程中会用到很多美国的技术和产品

Impact 影响,上述问题可能产生哪些严重的影响。例如:由于采用了很多美国的技术和产品,一旦出现中美冲突,这些技术和产品将很有可能无法继续使用

Need 需求,为了更好的应对上述问题和可能产生的影响,客户需要… 例如:寻找到合适的国产化替代技术和产品非常重要,国产化进程需要持续推进

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